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崗位課程

營銷經理

來源:營銷經理 時間:2017-10-31 13:59:59

營銷流程

編輯
在具有不同的政治、經濟、文化的國家,營銷不應該一成不變。即使在同一個國家,在消費品行業、B2B行業(business to business industries)和服務業,營銷方式也是不同的。而在同樣的行業里,不同的企業也有著各自不同的營銷方式。營銷學是關于企業如何發現、創造和交付價值以滿足一定目標市場的需求,同時獲取利潤的學科。營銷學用來辨識未被滿足的需要,定義、量度目標市場的規模和利潤潛力,找到最適合企業進入的市場細分和適合該細分的市場供給品。滿足用戶的需求甚至為用戶創造需求

過程

(1)機會的辨識(Opportunity identification);
(2)新產品開發(New product development);
(3)對客戶的吸引(Customer attraction);
(4)保留客戶,培養忠誠(Customer retention and loyalty building);
(5)訂單執行(Order fulfillment)。
這些流程都能夠處理得好的話,營銷通常都是成功的,如果哪個環節出了問題,企業就會面臨生存危機 。

環節

營銷是一個系統工程,主要有4個環節支撐整個營銷體系。
第一環:產品
第二環:盈利方式
第三環:銷售渠道
第四環:傳播渠道

營銷理念

編輯

無差異市場

它的觀念表現為企業在市場細分之后,不考慮各自市場的特征,而是注重子市場的共性,決定只推出單一產品,運用單一的市場營銷組合,力求在一定程度上適合盡可能多的顧客的需求。在無差異市場營銷中環境對此影響不大。
優點在于產品的品種、規格、格式簡單,有利于標準化與大規模生產,有利于降低生產、存貨、運輸、研究、促銷等成本費用。
局限性在于同行業中如果有幾家企業都實行無差異市場營銷時,在較大的子市場中的競爭將會日益激烈,而在較小的子市場中的需求將得不到滿足。如有一家化工產品單位,為了推出環氧丙烷產品,不考慮產品的各子市場的特征,而只注重子市場的共性,只生產出較單一的型號產品。雖然有利于大規模的生產,但由于較大的子市場競爭日益激烈,而較小的子市場的需求得不到滿足,結果給產品生產帶來影響,不得不停產,原因就是對市場考慮不周。

差異市場

它的觀念表現為企業決定同時為幾個子市場服務,設計不同的產品,并在渠道、促銷和定價方面都加以相應的改變,以適應各個子市場的需要。從環境影響上看,企業的產品種類同時也在幾個子市場占有優勢,就會提高消費者對企業的信任感,進而提高重復購買率,而且通過多樣化的渠道和多樣化的產品線進行銷售,通常會使總銷售額增加。
但它的局限性在于,會使企業的生產成本和市場營銷費用增加,如九江一家酒廠,為了滿足不同的顧客需要,同時生產出多種的產品,打入不同的市場,從結果上看,銷售額是有所增加,而且在一定的地域范圍內,產品占有優勢,進而也使重復購買率提高,但產品要擴大地域,不但廣告費,而且企業的生產成本提高,包括各類費用都提高,市場營銷費用也增加,反而使經濟效率降低。

直銷

它的觀念表現為:產品的所有權從生產者手里直接轉移到用戶或最終消費者手里,而省去了傳統營銷渠道中的諸多中間環節。
它的優點是:產品信息傳遞到每一個消費角落。
它的局限性為:直銷的采用只對于扶植中小企業和處理某些大型企業的積壓品,對較大的市場是不太適應。

等號

總結一句:“有用的創意”本身就是為了說服別人!說服別人接受你的理由,其中一種方法就是,尋找到你的‘理由’與‘人們認知’的共同點。
“復雜的東西簡單化,簡單的東西標準化”很多人聽過這句話,然而卻只理解到了這一步!其實還有最后一句話!——“標準的東西實物化!”

弱點

現實中,人性的弱點也不少:貪婪、恐懼、嫉妒懶惰、好色、貪慕虛榮、難抵誘惑、害怕孤獨、熱愛免費、重視等級、迷信專家、崇拜名人、喜隨波逐流……關于人性的一切弱點,正在被消費社會利用和營銷。

外部因素

編輯
影響營銷的環境指各種影響和制約營銷的外部因素的集合,主要包括宏觀環境和微觀環境。

宏觀環境

宏觀環境指的是大的社會環境,主要包括:
經濟環境:主要是收入、支出、消費者的信貸和儲蓄、經濟發展狀況。
人口環境:主要是人口總量、人口的增長率、人口結構、人口的遷移。
社會文化環境:主要是文化、宗教信仰、價值觀念、消費習俗、消費興趣等。
政治法律環境:主要是政治和法律。
自然環境:主要是資源、地貌、氣候。
科技環境:主要是科學和技術。
氣味環境:主要是通過人的嗅覺達到植入品牌記憶的氣味營銷環境。
網絡環境:主要通過網絡營銷達到短時間內聚集人氣的網絡環境。 其中包括微博、論壇、郵件、即時通訊軟件等。
宏觀市場營銷是以整個社會經濟系統為出發點和基礎來研究市場營銷。研究重點在于產品和服務如何能最為經濟地從生產領域進入消費領域,并使社會的供應和需求達到有效地平衡,其涉及到如何建立一種使資源和產品在社會組織和個人中得以合理分配的經濟體系、宏觀市場營銷要求通過買賣功能、儲運功能、規范功能、金融功能、風險承擔功能以及市場信息功能的發揮,創造出產品的形態效用(服務效用)、時間效用、空間效用和持有效用,以滿足社會和個人在各種時間和地點所產生的各種需要,并促使整個社會經濟系統得以正常運行。

微觀環境

微觀環境指的是市場環境,主要包括:
公司情況:主要是指公司自身的經營管理情況;
競爭情況:主要是市場同類產品和相類產品的競爭;
消費者:主要是指消費者的消費水平、購買習慣等;
行業環境:行業發展水平及前景等。
微觀市場營銷則是以個別企業為出發點和基礎,研究的重點是企業如何利用其有限的資源創造出能滿足消費者需要的產品和服務。并通過有效的市場活動(分銷和促銷),實現同消費者的交換,同時實現企業的經濟利益等一系列問題。
一些營銷學者將其歸納為如何在適當的時間(Right time ), 適當的地點(Right place),以適當的價格(Right price)和適當的方式(Right pattern),將適當的產品(Right product)銷售給適當的顧客(Right customer)的“六R模式”。在一般情況下,微觀市場營銷學是人們研究的重點,宏觀市場營銷常常是作為微觀營銷的環境因素來加以研究的。

營銷建議

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(一)做傳播不要自我陶醉,要走到你的消費者當中去:
好的傳播要具有質感和美感,不能為了奪人眼球,去做一些下三俗的東西。廣告應該積極去創造流行的、美好的事情,需要知道你的受眾想要的是什么。
(二)請記住,消費者的習慣永遠和自身利益相關:
我們試圖引導消費者改變習慣,有一些習慣是可以改變的,而有一些習慣在與你利益完全相關的時候,是很難改變的。
(三)專心研究90后,他們是互聯網的大玩家:
90后現在成為消費的主流群體,而我們很多企業管理者對90后卻壓根不了解,大家只是沉浸在自己的世界里,假設自己喜歡的事情90后也會喜歡。90后的世界跟我們很不一樣,而他們正是互聯網傳播的最重要推動力。
(四)都在說痛點,你找的點消費者會痛嗎:
我們很多時候在研發或創造產品的時,并沒有更多的了解,就說市場有機會,這是消費者的痛點,但實際上有幾個消費者真痛,只不過你以為會痛。[1] 
(五)追熱點不要超過品牌底線:
為什么我們要追熱點?這是因為人們會經常去熱點發生的地方,這是人性的本質。但在追熱點的時候要考慮你的品牌跟這個熱點的關聯度有多少,傳播渠道是怎樣的。
(六)自己不愿意寫,也就沒有人愿意看:
營銷是用創意將無趣的世界變得有趣。有趣要創造時效,創造有效。如果我們傳播的產品出來是面目可憎、言語無趣的話,我相信沒有人會愿意看。
(七)好廣告并不能改變一個爛產品:
所有的人對廣告先天是免疫的,但這個廣告講的是爛廣告。好的廣告人們往往樂于去傳播和放大它。一個好的營銷,首先要把你的產品做好,“一個壞的產品加上一個好的廣告等于死得更快”。如果產品本身具有病毒式傳播的可能,受眾有分享的欲望,那么廣告對你產品起到的作用并沒有多大,你只需要告知。
(八)不要跟競爭對手撕逼:
不要跟競爭對手撕逼,那是沒有意義的。你越攻擊別人,如果別人的品牌比你的大,他的獲益會更大,我沒有看到有誰攻擊哪一個競爭對手會真的有成功的。[1] 

發展方向

編輯
第一,從營銷的主體來看,企業是營銷的主體單位一般是傳統營銷。當然傳統營銷并不是唯一的營銷的主體,比如各種組織機構和個人多種主體共存共同發展也是營銷的主體單位。
第二,從營銷的對象來看,企業營銷的對象不再是單一的產品和服務而是各種有價值的事物,都可以進行有效地利用。
第三,從營銷的操作手法來看,營銷不再是單純的傳統營銷手段.而是當代各種營銷手法的混合,比如流行的網絡營銷、電話營銷(比如:一呼百應智能精準電話營銷解決方案)、無線營銷、聲動營銷、OAO、會員制營銷等等,這些營銷手段,一般大企業都會與傳統營銷靈活地選擇同時進行搭配出最適合企業營銷的手段。
第四,營銷發展的未知性來說,營銷的發展誰也不能肯定地說營銷即將發生什么,這個明確的答案誰也不敢給出,就算是專家他或她也不能肯定未來即將發生的事情,因為很簡單從哲學上來說:“事物的發展是未知的總是變化的”。
第五,從營銷的發展來看,人們在不斷地實踐的過程中,遇到困難不斷地解決困難,在解決困難中以及各種營銷實踐中不斷地總結理論,從而讓營銷的各種理論不斷地得到升華和發展。同時理論在不斷地進步的同時人們再用這種升華過的理論去指導營銷實踐活動。
第六,新興的情懷營銷。


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